Từ xưa đến nay, người dân trồng dừa để thu trái, chứ mấy ai lấy mật. Vì thế, khi bắt tay vào nghiên cứu kỹ thuật lấy mật hoa dừa, CEO Phạm Đình Ngãi bị người dân địa phương ngờ vực bởi làm điều kỳ lạ có thể ảnh hưởng đến năng suất thu trái của cây dừa.
Về phần mình, anh cảm thấy hạnh phúc vì bản thân đã tạo ra được chữ “nông nghiệp hạnh phúc”. Bởi thời điểm đầu, anh cùng vợ chỉ khởi nghiệp với mục tiêu tìm hướng đi cho cây dừa. Song hiện tại, ý niệm ấy đã có nhiều người đồng hành và ủng hộ.
Cách đây 4 năm, từ một giảng viên chuyên ngành kỹ thuật điện, lý do nào khiến anh rẽ hướng khởi nghiệp?
Sau khi tốt nghiệp thạc sĩ kỹ thuật điện của trường ĐH Sư phạm Kỹ thuật TP.HCM, tôi về giảng dạy tại trường Cao đẳng Kỹ thuật Cao Thắng. Tham gia giảng dạy 4 năm, 2016-2018, tôi chuyển sang làm việc tại một công ty chế biến chocolate ở Tiền Giang. Tại đây, tôi tham gia vào khâu chế biến, quản lý doanh nghiệp và bán hàng.
Năm 2017-2018, vợ tôi, Thạch Thị Chal Thi về quê sinh em bé đầu lòng. Tiếp xúc với bà con nông dân, vợ tôi nhận thấy giá dừa ở quê mình rất thấp. Vốn là thạc sĩ ngành công nghệ thực phẩm, Chal Thi đặt câu hỏi có cách nào để tăng giá trị kinh tế cho cây dừa.
Với đề bài đó, Thi tìm hiểu và thấy rằng Philippines, Thái Lan, Indonesia…đã phát triển ngành thu mật hoa dừa.
Nhận thấy tiềm năng của ngành có thể giúp ích cho quê hương Trà Vinh, năm 2018, tôi chính thức nghỉ việc để cùng vợ phát triển ý tưởng này.
Chúng tôi đã dành 1 năm 9 tháng để đo lường thị trường, tìm hiểu mật hoa dừa, cách thu mật, cách chế biến sản phẩm và cả công đoạn xây nhà xưởng… Sau tất cả, tháng 9/2019, Sokfarm ra đời và đưa ra thị trường những sản phẩm đầu tiên.
Khó khăn anh phải đối diện trong 1 năm 9 tháng đó là gì?
Lúc đó, tôi không ngờ mình vấp phải sự không đồng tình của người dân địa phương. Bởi xưa nay, người dân vẫn trồng dừa lấy trái chứ không ai thu mật.
Mọi người đều cho rằng tôi đi học đâu đó xa xôi để làm chuyện tào lao. Đặc biệt, họ nói việc làm của tôi có thể phá hoại những vườn dừa.
Tuy nhiên tôi hiểu được mình đang làm gì. Nó sẽ giúp ích cho người nông dân quê mình như thế nào nếu có thể phát triển.
Thật lòng lúc đó tôi khá áp lực. Song tôi không thể trách họ. Bởi mấy đời nay người nông dân vẫn gắn bó với mảnh đất này, với phương thức canh tác đó. Muốn đi theo hướng mới, tôi buộc phải kiên trì và chứng minh giá trị kinh tế.
Chưa hết, vợ chồng tôi còn đối diện với khó khăn là làm sao kiểm soát và làm chủ được kỹ thuật thu mật hoa dừa. Lúc đầu, tôi học cách lấy mật từ những video hướng dẫn của Thái Lan, Philippines, Indonesia…
Áp dụng đúng cách làm đó, tôi cũng leo lên cây dừa cắt hoa nhưng không ra mật. Tôi nghĩ đến việc lấy rơm đốt nhưng lượng mật cũng chỉ ra nhỏ giọt rồi ngừng hẳn do bị nghẽn tuyến mật.
Gần 6 tháng đầu tiên, vợ chồng tôi thử mọi phương pháp nhưng đều thất bại.
May mắn, khi đi sâu vào nghiên cứu, chúng tôi phát hiện đây là một nghề truyền thống của người Khmer. Từ đây chúng tôi đi học thêm một số kỹ thuật từ những già làng để tìm được phương pháp đúng nhất.
Đặc biệt ba vợ tôi từng có thời gian sinh sống ở Campuchia. Ông biết được kỹ thuật lấy nước của cây thốt nốt là nhờ dùng kẹp để giữ phần hoa.
Áp dụng đúng phương pháp này, kết hợp với việc sử dụng chày gỗ gõ lên hoa cộng với việc massage, tôi thu được nhiều mật hơn.
Thời gian đầu, chúng tôi cũng không biết lực gõ thế nào là đủ mạnh. Bởi mỗi hoa có kích thước khác nhau. Tuy nhiên ròng rã 6 tháng làm và ghi chép tỉ mỉ, cuối cùng vợ chồng tôi hình thành được quy trình lấy mật hoa dừa.
Ở thời điểm đầu, Sokfarm chỉ thu được 1 lít mật/1 ngày 1 đêm. Theo thời gian kỹ thuật dần được nâng lên, lượng mật thu được cũng tăng lên khoảng 20%.
Tất cả các bộ phận của cây dừa đều có giá trị kinh tế, tại sao anh lại chọn hướng đi khó như vậy, khai thác mật hoa?
Người dân từng sử dụng hoa dừa làm chất tạo ngọt. Tuy nhiên khi ngành công nghiệp mía đường ra đời, người ta dần bỏ quên mật hoa dừa. Trong khi đó, vị ngọt từ mật hoa dừa được đánh giá là một trong những chất tạo ngọt bền vững hàng đầu thế giới.
Quan trọng hơn cả là ngành thu mật hoa dừa phù hợp với biến đổi khí hậu của miền Tây. Hiện tại, ngập mặn đã xâm nhập vào sâu trong đất liền khoảng 100km, tính từ bờ biển. Xâm nhập mặn khiến nhiều cây không thể sống.
Độ mặn ở mức 2 phần ngàn đã khiến cây sầu riêng rụng lá và 5 phần ngàn là cây chết. Trong khi đó, 5 phần ngàn vẫn là điều kiện sống lý tưởng của cây dừa.
Tuy nhiên, nếu độ mặn gia tăng lên ngưỡng 15 phần ngàn, trái dừa sẽ bị teo hoặc rụng trái. Tuy nhiên cây vẫn ra hoa đáp ứng việc thu mật. Nên việc chuyển đổi từ thu trái sang thu mật hoa hoàn toàn phù hợp với tình hình xâm nhập mặn, đặc biệt là các huyện giáp biển ở miền Tây. Bằng cách này, người dân vẫn có thể giữ đất, giữ cây, tạo kế sinh nhai.
Sau khi thu mật về, việc chế biến thành phẩm có phải là công đoạn khó?
Chúng tôi không biết mình đã đổ đi bao nhiêu lít mật để phục vụ cho việc tìm ra công thức chế biến sản phẩm. Thời gian đầu, chúng tôi nấu mật bằng lò củi, không thể kiểm soát được nhiệt độ. Sản phẩm không được chuẩn hoá.
Sau đó, chúng tôi chuyển sang bếp ga thì số mẻ nấu phải đổ đi giảm dần. Tuy nhiên, mật hoa dừa lên men liên tục. Tương ứng mỗi giờ, người thợ cần có kỹ thuật khác nhau.
Chúng tôi đã phải thống kê sau 4 tiếng, 6 tiếng, 8 tiếng, 24 tiếng, 48 tiếng thu mật thì phải áp dụng kỹ thuật nào để xử lý mật. Từng thời điểm, chúng tôi sản xuất một sản phẩm khác nhau.
Sau 6 tháng, chúng tôi dần tìm được mẫu số chúng. Đến nay, Sokfarm đã cho ra đời 7 dòng sản phẩm khác nhau từ mật hoa dừa gồm, đường hoa dừa, nước uống mật hoa dừa, mật hoa dừa, mật hoa dừa lên men, hạt cacao & mật hoa dừa, nước tương mật hoa và giấm mật hoa dừa.
Anh làm thế nào để tiêu thụ được sản phẩm của mình ở thời điểm đầu, khi người tiêu dùng đã có thói quen dùng mật ong và đường mía?
Thực tế, ở thời điểm đầu, người tiêu dùng không có lý do gì để chuyển từ việc dùng mật ong, đường mía sang mật hoa dừa. Trong khi đó, Sokfarm lại là một thương hiệu mới, chưa có tên tuổi. Người tiêu dùng vẫn còn nhiều hoài nghi. Vì thế hiếm người nghe giới thiệu về sản phẩm mới mà sẵn sàng bỏ tiền ra mua ngay.
Để lấy lòng tin tôi đem sản phẩm của mình tặng cho bạn bè, người thân, đặc biệt là những người cùng khởi nghiệp. Vào thời điểm đầu, tôi còn nhớ Sokfarm rất xông xáo tham gia các hội chợ. Bởi tôi muốn khách hàng được thử, cảm nhận và nghe tư vấn trực tiếp.
Khi có trải nghiệm tốt về sản phẩm, chắc chắn, họ sẵn sàng mua hàng. Nhận ra đây là sản phẩm mới có tiềm năng, một số khách hàng lại mong muốn được làm đại lý, nhà phân phối.
Sokfarm cũng xác định mình không tham gia trực tiếp bán lẻ. Chúng tôi chỉ tập trung vào năng lực cốt lõi của mình là sản xuất và truyền thông. Việc tiêu thụ sản phẩm sẽ nhờ vào các nhà phân phối và đại lý.
Tuy nhiên để có thể làm được điều này, chúng tôi đã mất 10 tháng kinh doanh không có lãi, thậm chí lỗ. Thời điểm đầu, chúng tôi xác định chi phí để hoà vốn là 60 triệu đồng. Tuy nhiên, tháng đầu tiên Sokfarm chỉ bán được 20 triệu đồng.
Đến tháng thứ 6, chúng tôi mới đạt được 60 triệu đồng. Nhưng đến thời điểm đó, điểm hoá vốn lại tăng lên 80 triệu đồng. Như cuộc chạy đua, đến tháng thứ 10, doanh nghiệp mới mới hoà vốn.
Anh phải bỏ tiền túi của mình để tiếp tục nuôi doanh nghiệp trong suốt 10 tháng đó?
Không chỉ bỏ tiền túi để nuôi doanh nghiệp, tôi còn làm việc cho Sokfarm không lương trong 2 năm đầu tiên. Thực tế, nói không lương thì không đúng. Đó là bài toán về dòng tiền của doanh nghiệp.
Tức là, ở thời điểm đó, tôi vẫn có thể cho phép mình có lương. Tôi dự tính lương của CEO là 20 triệu đồng/tháng. Trên giấy tờ, tôi vẫn nhận mức lương đó nhưng không cầm tiền về mà cho doanh nghiệp mượn để tiếp tục tái đầu tư. Khi đủ lớn, công ty sẽ trả tôi số tiền lương trong 2 năm đó.
Đây cũng là cách tôi làm để thu hút nhân tài về với Sokfarm. Ví dụ, tôi thuê một nhân viên quản lý SEO với mức lương 20 triệu đồng/tháng. Tuy nhiên, ở thời điểm đầu, tôi chỉ có thể trả bạn 5 triệu đồng/tháng, nợ 15 triệu đồng. Bạn cùng tôi nuôi lớn doanh nghiệp.
Sau 2 năm, khi có lợi nhuận, công ty sẽ trả lại bạn số lương đã nợ và tặng thêm 1-2% cổ phần. Cách này vừa giúp doanh nghiệp lớn nhanh do được dẫn dắt bởi những nhân sự giỏi, lại tối ưu được dòng tiền mà vẫn đánh giá đúng năng lực.
Việc kết thúc 10 tháng kinh doanh không có lãi đó có phải là thời điểm bước ngoặt của Sokfarm?
Dấu mốc mang tính bước ngoặt của Sokfarm phải kể đến là thời điểm đối diện với dịch Covid-19. Ở thời điểm đầu, chúng tôi xác định chỉ phát triển kinh doanh theo hướng offline. Tuy nhiên dịch Covid-19 đã làm thay đổi mọi thứ. Chúng tôi bắt đầu chuyển sang các kênh online, định hướng lại thị trường và khách hàng.
Thời điểm đầu không thể tránh được những khó khăn. Chúng tôi phải mất 5-6 tháng để có thể thích ứng với những thay đổi này. Tuy nhiên, trong nguy luôn có cơ, khoảng lặng đó giúp Sokfarm nhìn lại mọi thứ để có cơ hội tái cơ cấu lại. Đặc biệt, chúng tôi nhìn ra thế mạnh của bản thân để duy trì và phát triển.
Thực tế, giai đoạn Covid-19 lại chính là thời điểm doanh thu của chúng tôi bùng nổ và đi lên. Sau 2 đợt giãn cách ở miền Tây, chúng tôi như có thêm kháng sinh để tự tin hơn trên con đường đã chọn.
Sau 1 năm 9 tháng nghiên cứu, lại tiếp tục kinh doanh lỗ dài và vướng Covid-19, anh vượt qua những khó khăn đó như thế nào?
Tôi may mắn có co-founder cũng chính là người bạn đời của mình. Nếu một mình đi trên con đường này, tôi nghĩ đó thực sự là một khó khăn, đôi lúc sẽ có lúc nản.
Trong những lúc như vậy Chal Thi luôn động viên và tiếp thêm cho tôi niềm tin về ngành thu mật hoa dừa. Thêm nữa, khi hai vợ chồng cùng làm, chúng tôi hiểu được con đường đi của mình là gì, khó khăn ở đâu để có thể đồng cảm và chia sẻ cùng nhau. Nếu làm một mình, lại lỗ nặng như vậy, có chia sẻ đến đâu, tôi nghĩ cũng hiếm ai có thể thông cảm cho bạn (cười).
Để tình cảm và công việc không xen lẫn, chúng tôi phân công nhiệm vụ của từng người. Ví dụ, Chal Thi phụ trách về nghiên cứu chế biến sản phẩm, đảm bảo đầu ra chất lượng sản phẩm hay lên kế hoạch sản xuất…
Tôi đảm nhận các công việc như tiêu thụ sản phẩm, truyền thông, quản lý hệ thống các kênh phân phối và đại lý…
Với cách làm này, chúng tôi dễ dàng đưa ra những quyết định quan trọng và sắp xếp công việc ổn thỏa.
Hiện nay, Sokfarm tự trồng và thu hoạch mật dừa hay hợp tác với người dân địa phương?
Sokfarm phát triển theo hướng kinh tế chia sẻ. Có đất, có dừa, nông dân sẽ cung cấp cho chúng tôi nguồn mật. Có công nghệ, nhà xưởng, chúng tôi tập trung vào thế mạnh sản xuất.
Tất nhiên, kỹ thuật và chất lượng mật người nông dân cung cấp phải đáp ứng đúng yêu cầu của Sokfarm. Khi đó chúng tôi mới đảm bảo bao tiêu. Chúng tôi xác định sản phẩm của Sokfarm thuần về tự nhiên nên chắc chắn không có hoá chất, không thêm chất ổn định.
Hiện nay, các vườn dừa của Sokfarm được trồng theo hướng hữu cơ. Chúng tôi mong muốn hướng đi này có thể đảm bảo sức khỏe cho người nông dân. Đất mẹ cũng được bảo vệ tốt hơn. Chất lượng mật dừa được đồng đều.
Sokfarm đã hợp tác với 35 hộ nông dân với 20ha vườn dừa (tăng gấp 10 lần so với thời điểm đầu) để thu mua 45 tấn mật hoa dừa/tháng. Tất cả các vườn dừa đều đạt chứng nhận hữu cơ cho thị trường của Mỹ, châu Âu và Nhật Bản. Nhờ thế, sản phẩm của Sokfarm đã xuất khẩu chính ngạch sang Nhật Bản, Hà Lan và Đức.
Sokfarm xác định bao tiêu cho 35 hộ nông dân. Tuy nhiên chuyện kinh doanh không phải lúc nào cũng thuận lợi. Ở thời điểm khó khăn anh làm như thế để giữ đúng lời hứa với người dân?
Chúng tôi xác định tất cả những thành viên trên chuỗi giá trị liên kết của Sokfarm đều giữ vị trí quan trọng. Mỗi tuần, chúng tôi đều có buổi họp với người nông dân nhằm phản ánh về chất lượng mật hoa dừa và tình hình kinh doanh của công ty.
Sokfarm xác định rõ ràng với người nông dân về tầm quan trọng của họ trong chuỗi giá trị từ khâu nhập nguyên liệu cho đến tiêu thụ sản phẩm. Ở vai trò là người trồng dừa và thu mật, người nông dân phải đảm bảo chất lượng đầu vào như thế nào để có thể dễ dàng sản xuất và bán được sản phẩm. Bao tiêu không có nghĩa là người nông dân làm như thế nào cũng được còn việc tiêu thụ đổ dồn lên vai doanh nghiệp.
Chúng tôi và người nông dân phát triển mối quan hệ dựa trên sự đồng hành. Khi thị trường có biến động, Sokfarm cố gắng chia sẻ với người nông dân. Chỉ có vậy, chuỗi giá trị liên kết mới bền vững.
Vậy hướng đi mới trong thời gian tới của Sokfarm là gì?
Hiện nay, ngoài phát triển các sản phẩm liên quan đến mật hoa dừa, chúng tôi đang tận dụng các vườn dừa để phát triển du lịch nông nghiệp. Chúng tôi đang phát triển theo 2 hướng, du lịch học thuật và du lịch trải nghiệm.
Về du lịch học thuật, mọi người sẽ được đến để tham quan nhà xưởng, vườn dừa của Sokfarm nhằm học hỏi mô hình kinh doanh này. Đối tượng khách chủ yếu là những nhà khởi nghiệp hay doanh nghiệp. Với hoạt động này, chúng tôi mong muốn nhân rộng mô hình, giúp nâng cao giá trị nông sản Việt.
Về du lịch trải nghiệm, du khách ghé các vườn dừa của Sokfarm sẽ có cơ hội được massage hoa dừa và thu mật như những người nông dân, uống mật hoa dừa và trải nghiệm văn hoá, không gian của con người nơi đây.
Điều này góp phần giúp khách hàng hiểu hơn về hành trình Sokfarm đang đi. Nhờ thế, chúng tôi có thể lan toả sản phẩm của mình tốt hơn. Đặc biệt, mô hình này giúp giúp Trà Vinh thu hút khách du lịch ghé thăm.
